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瑞卡租车
来源:www.lvseu.com 发布日期:2014/5/29 点击次数:4191次

1简介

瑞卡连锁租车网归瑞致(广州)租车有限公司所有,瑞卡连锁租车集团是中国第一家提出“租车便利店”概念的汽车租赁服务提供商,经营短租、自驾租车业务,致力于提供城市内、城郊之间的交通解决方案,为消费者提供快捷生活方式实现便利出行。
瑞卡便利租车

瑞卡便利租车[1]


  瑞卡连锁租车总部设于广州,立足华南,逐步向全国核心商务城市进行辐射式扩张。在同一城市密集布点、聚焦经典车型大规模投放车辆,分散存储车辆,秉持低成本和客户价值最大化双赢,实现高出租率、降低经营变动成本,建立了独具特色创新的运营模式和服务理念。

2优势

经济低价:打破行业收费规则,实行“一口价”租车承诺,租车价格已包含手续费、基本保险费等各项收费,绝无隐形消费;行业内同款车型最低价格,给消费者最经济的租车价格。[2]
精选车型: 精选车型,品牌保障。全自动挡低油耗车型,保障您的租车安全,操控更省心,租车更放心。
不限里程:瑞卡便利租车无里程限制,不用担心超里程而支付额外费用,享受租车乐趣,用车无忧,出行更自由。
网点密集:网点分布众多,同城密集布点,瑞卡便利租车,就在您身边。门店选址在交通方便的地方,方便您的到达,让取还车更方便。

3特色

便利:便, 是方便、快捷的出行 ;利: 是给消费者实实在在的利益。便利是瑞卡品牌带
给消费者切身的利益体验。
快捷:瑞卡是快捷出行生活方式的提供商,瑞卡以“快捷出行生活方式的供应商”为使命,旨在为消费者提供更快捷,更经济,更贴近生活的租车服务,使租车成为日常生活的一部分。

4租车流程

两证一卡(身份证、驾驶证、信用卡)即可租车,轻松三步完成线上订车;
行业首创长效租车合同,一次签订一年内有效,有效期内无需再签租车合同;
出车悬挂验车牌,各项检查提前做好,租车流程方便快捷;
节点计费确保您准时准点取车,无需等待。
8—10分钟即可完成租车手续,充分享受快捷租车生活。

5租车注意

1. 了解车的日限公里数和超出限数后的计费标准。一般中档轿车的日行驶里程在150~200kW以内 ,但也有许多租赁公司是不限公里数的,您可根据情况(车况、租金、服务项目等)权衡比较各自的综合条件。
  2. 为防止有事不能及时还车,还应认真了解续租规定及租赁超时的计费规定,以免事后与租赁公司之间发生异议。
  3. 仔细了解租赁公司的承诺,以充分享受各项应得的权利。
  4. 签合同的最后一项内容是填写验车单, 这是双方共同认定车况的过程。此过程涉及到还车时的再认定,因此一定要认真对待。首先要从外观上对车辆进行检查,例如车体有无划痕,车灯是否完整,车锁是否正常等。然后打开车盖,查看冷冻液、机油、电瓶的状况,均无异常后,即可进入驾驶室内,检查油表、刹车、空调的运行状况,并进行试驾,判断车辆的基本状况。对于一些车型的特殊功能及用法,应向租赁公司咨询清楚,以利更加方便的使用。

6扩张战略

除了那一幢幢刷成黄色的楼,什么时候见7天连锁酒店做过广告?没有。而7年过去了,现在7天连锁酒店的会员数量是3800万,还被工信部评为连锁酒店影响力第一品牌。[3]
瑞卡是7天连锁酒店创业元勋打造的连锁租车品牌,二者走的是相同的路线—不做广告﹢会员制营销。瑞卡连锁租车集团(以下简称瑞卡)创立于2009年,定位于经济型快捷租车,现在有近50家连锁租车店和60多万会员。
2012年1月,7天连锁酒店首席文化官李春田空降瑞卡出任首席执行官。很快,瑞卡频频采取新的战略举措:在单一城市密集布点,以形成区域规模竞争优势;分散存车,多点取车;调整取车、还车时间节点,实现高租车率下可变动成本的降低……李春田说:“最核心的是定位,一切事情都是由定位延伸出去的。目前瑞卡的基本定位已经清晰化了,就是把所有的资源投放于提供城市人口市内和市郊交通解决方案,一切工作都以此为目的。”
如今,瑞卡的竞争战略是同城密集布点、集中扩张。瑞卡仅上半年就在广州集中投放1300辆车,计划下半年在华南地区增投5000~8000辆车,目标是今年年底之前成为华南租车市场第一品牌。据悉,预计2013年瑞卡将投入20亿元,在全国8-10个大型城市投放2万辆车,形成区域竞争优势。如今所有的运营模式都是在构建“广州经营模型”,之后瑞卡将复制此“模型”,再一个城市一个城市地蚕食,延伸占领长江流域以及北方各大城市。
近几年中国租车市场竞争越来越激烈,神州租车赴美IPO上市受阻,而外资租车企业水土不服,赫兹曾两次迫不得已退出中国市场。对此,李春田认为:“市场是残酷的,但却是优秀的企业让它变残酷的,优秀企业重塑了商业模式,冲击陈旧的行规与传统策略,推动市场优胜劣汰。因此,这种残酷恰恰是市场发展的一种光明。”
一组数据证明瑞卡已经形成了核心竞争力:会员数量突破60万;上半年车辆增加5倍,仅广州就有1500辆车;总体出租车率高于90%;平均单店盈利率高于20%。而目前中国租车行业的平均盈利率仅为3%~5%。李春田说:“赫兹案例让我们感受深刻,水土不服是一个非常严重的问题。基于市场差异,我们要针对本土市场的情况,不能照搬照抄。找准定位,针对大多数人的核心需求设计成品,才是瑞卡发展的关键。”

7“简单”租车的长板效应

“简单”的租车模式

中国市场和美国市场有很多不同,美国市场已经很成熟了,所以我们不能全盘照搬美国租车企业的做法。就租车企业的营销而言,最核心的就是要审时度势,看清整个市场的基本需求,精准地切入主流客户的核心需求。而这些核心需求体现为不同的特点。比如,有人喜欢送车上门,但这不是主流,占有的比例不高于1/10。从沟通便利和交接简单的角度看,客户自主决定取车点才是关键,所以我们不送车上门,而是密集布点,分散存车。
由于我们的定位是提供城内交通解决方案,车型的个性化已经不重要了,因此我们选用的车型也在变化,比如车型很少。我们选择大众熟悉的经典车型,以便捷交通为主,面子、感受、舒适为辅,将精力专注于满足客户的核心需求。一些租车公司的车型很多,有的甚至要翻上几页车型介绍。而提到瑞卡,就是那款车、那个价,客户租车感觉更容易、更轻松。有时,没有选择是一种快乐,选择多了是一种痛苦。针对这种简单的需求和快捷供应产品,让客户做出购买决策更加容易非常关键。但是具体到营销推广,并不是很多企业能做得到甚至是想得到的。
另外,对于租车企业而言,购车和二手车处理很关键。由于采用单一车型,更容易和汽车厂家合作,真正享受高折扣。而且由于瑞卡的高运作效率,缩短了从买车到卖车的时间,使得我们卖车的价格更合理。

时间节点的商业逻辑

客户的取车需求和还车需求在时间上是有差异的。从理论上讲,24小时滚动计费情况下的理论满租率是100%,但是大量的统计数据表明实际满租率最高只有83%。因为取车的高峰期通常是在还车高峰期之前,这样人们就经常取不到车,而车还回来之后又没人取车,这就造成了两个曲线83%的分布图重叠率。但是再进一步分析,会发现客户取车时间是刚性需求,引导调整的余地不大,而客户的还车时间是可以通过利益引导的。因此,可以用营销的手段,实现取车和还车两个面积更大的重叠度。我们采用节点收费的方式,使还车的时间大多数在下午5点之前,下午5点之后可以取车,尽可能让更多的人租到车。
与此同时,我们鼓励客户过夜租车。这个和财务模型有关,在租车行业,如果租车率高,可以实现变动成本下降而不是上升。过夜出租率也是一个利润关键点。原来的还车时间节点是晚上7点,这个时候还车之后就没多少人取车了,二次消费甚至第二天早晨的利益也变少了。因此,我们改成下午5点还车,鼓励客户尽量下午5点之后取车,方便客户第二天使用。瑞卡的客户有一个很大的特点是晚上取车,占到70%,而上午租车的只占到30%。

软产品的核心竞争力

瑞卡的核心竞争力有三点:第一,经济低价、价格透明。因为定位于城市人口生活的一部分,首先要保证人们消费产品时,感觉价格没压力。第二,流程快捷。具体体现在选、订、付、取、还上,比如长效租车合同、免检产品缩短取还车时间等等。第三,无忧保障。比如瑞卡的2000元免赔的无忧产品甚至涵盖轮胎、玻璃破损等,减少租车障碍,让消费者无忧租车。
对于瑞卡的一系列做法,如果简单复制并不容易,这与市场切入有关。在租车行业,产品差异化不在于汽车—车都是一样的,差异化在于软产品,比如租车流程、运作结构和方法,甚至是员工体现出来的文化。
软产品也是有外观的。比如“快捷”租车,必须落实到流程上才能体现“快捷”。瑞卡的快捷体现在租车的5个流程点:选、订、付、取、还。在这些环节实现快捷,都是基于瑞卡本身的特点,比如聚焦经典车型,密集布点,缩短“选”车时间;利用手机和互联网终端、网络、分店、CRS呼叫中心,四个系统并用,缩短“订”车时间;当面刷卡或采用网络银行、电话银行付款,缩短“付”款时间;提供可选的一年签一次租赁合同,借鉴7天连锁酒店的做法,采用洁净待租车,取车免检,缩短“取”车时间;瑞卡不限里程,2000元以内车损免赔和满油进出,让客户放心快捷“还”车。
这些软产品是很难复制的,如果其他品牌要转型,会非常麻烦,而且他们的客户不一定适应。就像我们推出免检租车服务,即使我们告诉客户“不用检”,他们也不敢开,要等检查确认后才敢开。这是基于市场教育之后产生的认知。几个月前我们引导客户了解免检租车服务,到现在才有一半左右的客户适应了。

目标客户细分的行为因素

瑞卡瞄准的目标客户是城市主流人群,主要是两个人群,一个是行为活跃的人群,他们每天在城市各个地方活动,是城市的主流人群,而且是基础人群,决定了整个社会的活跃性。第二个是传播活跃的人群,这些人是信息源,他们知道的信息大家都感兴趣。
事实上,瑞卡划分客户不是按照商务、旅游、休闲人士划分,这种理论已经过时了。我们通过市场调查和长期实践发现,这种趋向“生活的一部分”的产品,与商务有关的客户,从来都不会高于35%,也不会低于30%,产品越没有个性化,和总概率越吻合。因此瑞卡不会走弯路,我们瞄准的是城市活跃人口,既不是旅游,也不是商务。

“一对一”精准营销

瑞卡采用会员制营销,这涉及一个营销原理,即一款产品推向市场,最关键的是信息到达率。而租车企业的展示性非常弱,很难通过店面和招牌展示。在租车行业,两级分化非常明显,比如行业内一些公司大量做广告,而瑞卡走的是另一条路,“一对一”精准营销。与广告轰炸模式相比,会员制营销刚好相反,是直接瞄准主流群体发展会员。而且,会员制营销非常契合租车企业的传播特点。因为租车业务的在途沟通量大、消费重复率高,依靠单线联系客户,无法同时服务客户群体,店面展示性低—所以采用会员制与租车业务的特点高度吻合。
选择会员制直销,还有成本上的考虑。其他租车企业大量投放广告,更像国外租车企业的做法。但中外市场是有区别的,比如美国人工特别贵,车相对便宜,而中国市场人力比较便宜,车相对贵。因此,我们充分提升人工效率。此外,瑞卡进行全员销售,在取车、还车两个高峰期节点之外,店里的员工相对工作量少,这时候他们要到周边商圈发展会员,并计入门店销售奖金中,极大调动了员工的积极性。通过全员销售带动会员制直销,我们构建了一个巨大的客户网络。未来我们只要增加车辆、增加网点,这个网络就会扩张。

8长板背后的战略优势

企业要懂得针对某一类人群打造某一类产品。就租车市场而言,貌似大家都是租车的,但是相互之间区别很大。不同的租车企业,它们的运作模式、管理风格、成本计算、营销策略有很大的差异。而未来精准化是大趋势,是历史的洪流。市场定位和客户识别越清晰,企业就会沿着正确的方向发展得越快,否则迟早会被淘汰。那些企图做尽天下生意、把产品线拉得很长的企业,面临的挑战和难度会越来越大。
事实上,营销中“木桶原理”的应用要看时间和时机。一个企业不应该受制于所谓的木桶原理,受制于短板,担心服务的某个方面做得不够好,或产品的某些功能没有升级,希望所有的木板“均衡”打天下。其实,更多的时候企业要靠长板打天下,而不是补短板。很多企业崛起,很多企业走向卓越,就是永远发挥自己最强项的部分,把资源集中投放到自己的核心市场和自己最擅长的领域,而不是面面俱到。而瑞卡的长板非常长,就是专注于做经济型快捷租车品牌—自驾、短租。


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